Die Long List und Short List im Prozess des Unternehmensverkaufs
In diesem Artikel erfahren Sie, wie potenzielle Käufer identifiziert werden und diese dann in einem weiteren Schritt selektiert.
Was ist eine Long List?
Die Long List ist eine umfassende Liste potenzieller Käufer, die für den Kauf des Unternehmens infrage kommen könnten. Sie wird in der frühen Phase des Verkaufsprozesses erstellt und bildet die Grundlage für die erste Marktanalyse. Ziel der Long List ist es, eine möglichst breite Auswahl an potenziellen Interessenten zusammenzustellen, um später eine fundierte und gezielte Auswahl treffen zu können.
Die Short List ist eine engere Auswahl der besten und vielversprechendsten Interessenten aus der Long List. Sie wird in einer späteren Phase des Verkaufsprozesses erstellt und umfasst nur die Käufer, die am besten zur strategischen Zielsetzung des Verkaufs passen und ein hohes Interesse gezeigt haben. Die Short List ist eine „Fokussierungsliste“ und dient dazu, die Verhandlungen zu vertiefen und den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten.
Kriterien für die Short List
Die Kriterien für die Short List sind weitaus strenger als bei der Long List und basieren auf vertiefenden Analysen und ersten Gesprächen mit den Interessenten. Diese Kriterien umfassen oft:
Konkretes Kaufinteresse Die Käufer haben ein klares Interesse signalisiert und können sich vorstellen, den Kaufprozess weiterzuführen.
Finanzielle Kapazität Die Käufer haben ausreichende finanzielle Mittel nachgewiesen oder ein Finanzierungsmodell präsentiert.
Kulturelle Passung und Synergien Käufer auf der Short List passen kulturell zum verkaufenden Unternehmen und zeigen Synergiepotenziale, die den Verkauf sinnvoll machen.
Strategische Ziele Käufer haben ein klar definiertes Interesse, das mit Ihren Verkaufszielen übereinstimmt, etwa die Erweiterung ihres Produktportfolios oder den Zugang zu neuen Märkten.
Durch die Verengung auf eine Short List kann sich der Verkäufer auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren und tiefere Verhandlungen führen.
Der Prozess von der Long List zur Short List
Der Übergang von der Long List zur Short List erfolgt schrittweise und systematisch. Typischerweise sieht der Prozess wie folgt aus:
Erstellung der Long List Die Berater erstellen eine umfassende Liste potenzieller Käufer, basierend auf den im Vorfeld festgelegten Kriterien.
Erstkontakt und Interessensbekundung Potenzielle Käufer auf der Long List werden kontaktiert und erhalten erste Informationen über das Unternehmen. Durch diesen Erstkontakt wird das allgemeine Interesse ausgelotet.
Vertiefende Analysen Die Berater prüfen die potenziellen Käufer genauer. Hierzu zählen Analysen der finanziellen Lage, strategische Passung und die Bereitschaft, den Prozess weiter zu verfolgen.
Erstellung der Short List Nach der Auswertung des Erstinteresses und der Analysen wird die Short List erstellt, die nur noch die seriösesten und vielversprechendsten Interessenten enthält.
Detailgespräche und Due Diligence Die Interessenten auf der Short List erhalten detailliertere Informationen, möglicherweise ein Informationsmemorandum, und werden in die Due-Diligence-Phase eingebunden. So können sie das Unternehmen umfassender prüfen.
Vorteile von Long List und Short List im Verkaufsprozess
Die systematische Erstellung und Nutzung von Long List und Short List hat wesentliche Vorteile für den Unternehmensverkauf:
Effiziente Käuferansprache Durch die Long List können Sie sicherstellen, dass keine potenziellen Käufer übersehen werden, die für den Kauf infrage kommen könnten.
Gezielte Ressourcenallokation Die Long List ermöglicht eine breite Recherche, während die Short List den Fokus auf die besten Interessenten legt, sodass Verhandlungsressourcen sinnvoll eingesetzt werden können.
Zeitersparnis Durch die Verengung auf die Short List lassen sich zeitintensive Gespräche auf eine ausgewählte Gruppe beschränken, was den Verkaufsprozess beschleunigt.
Maximierung des Verkaufspreises Da die besten Interessenten auf der Short List stehen, können mehrere Kaufangebote eingeholt und Preisverhandlungen optimiert werden.
Minimierung von Risiken Die Vorauswahl auf der Long und Short List reduziert das Risiko, an Käufer zu geraten, die keine seriösen Absichten oder nicht die erforderlichen Mittel besitzen.
Fazit: Long List und Short List als Schlüssel zu einem erfolgreichen Unternehmensverkauf
Die Long List und die Short List sind entscheidende Elemente für den Erfolg eines Unternehmensverkaufs. Während die Long List eine umfassende Auswahl potenzieller Käufer darstellt, erlaubt die Short List eine fokussierte Verhandlung mit den vielversprechendsten Interessenten. Ein professioneller Berater unterstützt Sie dabei, beide Listen strategisch zu erstellen und zu nutzen. So stellen Sie sicher, dass Sie die besten Chancen auf einen optimalen Verkaufserlös und einen zügigen Verkaufsprozess haben.
